试论述波士顿矩阵法及企业运用该法针对评价结果所采取的营销对策。

　参考答案：

　　波士顿矩阵将企业用市场增长率和相对市场占有率矩阵来对其战略业务单位加以分类和评价。矩阵中纵坐标表示企业各战略业务单位的市场增长率，横坐标代表企业各战略业务单位的市场占有率与同行业　大的竞争者的市场占有率之比。矩阵中的圆圈位置表示各战略业务单位的市场增长率和相对市场占有率的高低；各个圆圈的面积大小则表示各战略业务单位的销售额大小。矩阵把企业所有战略业务单位分为四种不同类型：

　　（1）问题类。这类是高市场占有率和低相对市场的战略业务单位，大多数业务刚开始时都处于这类，需要大量现金。

　　（2）明星类。问题类业务如果经营成功，就会转入明星类。这类业务是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。因成长迅速需要大量现金，后来回慢慢变为现金牛类。

　　（3）现金牛类。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10％以下，就转入到现金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为相对市场占有率高，盈利多，现金收入多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金来支付账单，支援需要现金的问题类、明星类和瘦狗类单位。

　　（4）瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损。

　　企业的　高管理层对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后，就应采取适当的战略。在这方面可供选择的战略有四种：

　　（1）发展增大。这种战略的目标是提高战略业务单位的相对市场占有率。为了达到这个目标，有时甚至不放弃短期收入。这种战略特别适用于问题类单位，因为这类单位如果要转入明星类，就必须提高相对市场占有率。

　　（2）保持。这种战略的目标是维持战略业务单位的相对市场占有率。这种战略特别适用于现金牛尤其是其中的大金牛单位，因为这种单位能提供大量现金。

　　（3）收割。这种战略的目标是增加战略业务单位的短期现金流量，而不顾长期效益。这种战略特别适用于弱小的金牛，因为这类单位很快要从成熟期进入衰退期，其前途黯淡，企业又需要从这类单位榨取更多现金。此外，这种战略业可以用于问题类、瘦狗类单位。

　　（4）放弃。这种对策的目标是清理、变卖某些战略业务单位，以便把有限资源用于经营效益较高的业务，从而增加盈利。这种战略特别适用于那些没有前途或妨碍企业增加盈利的问题类、瘦狗类单位。

　　上述四类业务单位在矩阵中的位置不是固定不变的，任何产品都有其生命周期，随着时间的推移，这四类业务单位在矩阵中的位置就会发生变化。