论述题：

　　1、论述制度化与人性

　　2、试述影响分销渠道设计的因素

　　参考答案：

　　1、制度化管理倾向于把管理过程和企业组织设计为一架精确、完美无缺的机器，只讲规律，只讲科学，只讲理性，而不考虑人性。但人不是机器，不可能像机器一样准确、稳定、节律有制，人有感情，有情绪，有追求，有本能。所以，极端的制度化管理既不可能，也不理想。在推行制度化管理的同时，要处理好下述两组矛盾平衡关系：

　　(1)“经”与“权”的关系：“经”与“权”是中国的传统说法，经指规范、原则、制度；权指权宜、权变，即衡量是非轻重。

　　(2)他律与自律的关系：借助于约束、强制手段规范个体行为叫做他律；依靠个人自我控制、自我管理来约束个体行为称作自律。强调他律还是自律，从根本上说，取决于管理者心目中关于人性的假设。

　　2、有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点，影响因素主要有以下几点。

　　① 顾客特性，渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。

　　② 产品特性，产品的特性直接影响到渠道的选择。

　　③ 中间商特性，涉及渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。

　　④ 竞争特性，生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响。

　　⑤ 企业特性，企业的总体规模决定了其市场范围、交大客户的规模以及强制中间山合作的能力。

　　⑥ 环境特性，渠道设计还要受到环境因素的影响。